HubSpot PLC Schulung

Modul 1: Einführung in HubSpot

1.1 HubSpot verstehen

• Was ist HubSpot?/li>
• HubSpot als CRM-Plattform.
• Die Rolle von HubSpot in Vertrieb, Marketing, Kundenservice und Geschäftsbetrieb.
• Wie CRM-Daten Geschäftsanalyse und Entscheidungsfindung unterstützen.
• Verständnis von Kontakten, Unternehmen, Geschäften und Aktivitäten.

1.2 HubSpot-Produkte und -Dienstleistungen

• Überblick über die wichtigsten Hubs von HubSpot:
  • Marketing Hub
  • Sales Hub
  • Service Hub
  • Content Hub
  • Operations Hub
• CRM und Customer Data Management.
• Zusammenhänge zwischen Marketing, Vertrieb und Kundendaten verstehen.
• Auswahl der HubSpot-Funktionen gemäß den Geschäftsanforderungen.

1.3 HubSpot aus der Perspektive eines Business Analysts

• Identifizierung von Geschäftsanforderungen.
• Zuordnung von Geschäftsprozessen zu CRM-Funktionen.
• Definition von Datenanforderungen.
• Identifizierung nützlicher KPIs und Metriken.
• Nutzung von CRM-Informationen zur Unterstützung von Produktentscheidungen.

Praktische Übung:
Kundenumfelder eines Beispielsprodukts mit HubSpot-CRM-Objekten, Aktivitäten und Datenpunkten verknüpfen.

Modul 2: Grundlagen des Produktlebenszyklus

2.1 Was ist der Produktlebenszyklus?/h4>

• Definition des Produktlebenszyklus (PLC).
• Warum Produkte Lebenszyklen haben.
• Zusammenhang zwischen Kundennachfrage, Umsatz, Erlösen und Produktreife.
• PLC im Vergleich zum Kundenlebenszyklus.
• Faktoren, die die Dauer des Produktlebenszyklus beeinflussen.

2.2 Die PLC-Theorie verstehen

• Das traditionelle PLC-Modell.
• Umsatz und Rentabilität über den gesamten Produktlebenszyklus.
• Marktnachfrage und Wettbewerbsdruck.
• Wie sich Geschäftsziele in verschiedenen PLC-Phasen verändern.
• Grenzen des traditionellen PLC-Modells.

2.3 Identifikation der PLC-Phasen

• Entwicklung
• Einführung
• Wachstum
• Reife
• Sättigung
• Rückgang

Gruppenübung:
Teilnehmer analysieren ein reales oder hypothetisches Produkt und bestimmen dessen aktuelle PLC-Phase anhand von Umsatz-, Kunden- und Marktindikatoren.

Modul 3: Phasen der Entwicklung und Einführung

3.1 Produktentwicklung

• Identifizierung der Kundenbedürfnisse.
• Marktforschung und Kundenfeedback.
• Definition des Zielmarktes.
• Festlegung der Produktanforderungen.
• Nutzung von CRM-Daten zur Unterstützung der Produktentdeckung.
• Erstellung von Kundentypen (Personas) und Segmenten.

3.2 Produkteinführung

• Launch-Planung.
• Sichtbarkeit schaffen.
• Leadgenerierung.
• Identifizierung von Früchtenden (Early Adopters).
• Verwaltung von Interessenten und Leads in HubSpot.
• Verfolgung der ersten Verkaufstätigkeiten.
• Festlegung von Basis-KPIs.

3.3 HubSpot in der Einführungsphase

• Erstellung und Organisation von Kontakten.
• Kontakteigenschaften und Segmentierung.
• Lead-Verwaltung.
• Erstellung von Listen und Zielgruppen.
• Verfolgung von Kundeninteraktionen.
• Überwachung der Lead-zu-Kunden-Konversion.

Praktische Übung:
Ein grundlegendes Kundensegment für ein neues Produkt erstellen und geeignete Launch-KPIs definieren.

Modul 4: Wachstumsphase

4.1 Merkmale der Wachstumsphase

• Zunehmende Kundennachfrage.
• Umsatz- und Vertriebswachstum.
• Ausbau der Marktpresenz.
• Zunehmender Wettbewerb.
• Identifizierung von Hochwertkundensegmenten.

4.2 HubSpot-Strategien für Wachstum

• Lead-Pflege (Nurturing).
• Grundlagen der Marketing-Automatisierung.
• Vertriebspipeline-Verwaltung.
• Kundensegmentierung.
• Geschäfts-Tracking (Deal Tracking).
• Konversionsanalyse.
• Identifizierung von Möglichkeiten für Cross-Selling und Upselling.

4.3 Wachstum messen

• Lead-Volumen.
• Konversionsraten.
• Kundenakquise.
• Pipeline-Wert.
• Erlös-Wachstum.
• Kundenbindung (Engagement).
• Campaign-Performance.

Praktische Übung:
Einen HubSpot-Beispielsatz nutzen, um Wachstumstrends zu identifizieren und zu bestimmen, welche Kundensegmente zusätzliche Aufmerksamkeit benötigen.

Modul 5: Reife und Sättigung

5.1 Reife verstehen

• Merkmale eines reifen Produkts.
• Stabilisierung der Umsätze.
• Zunehmender Wettbewerb.
• Kundenbindung (Retention).
• Differenzierungsstrategien.
• Wahrung der Rentabilität.

5.2 Sättigung verstehen

• Indikatoren für Marktsättigung.
• Nachlassende Akquise-Möglichkeiten.
• Steigende Customer Acquisition Costs.
• Wettbewerbsdruck.
• Strategien der Bindung vs. Akquise.

5.3 HubSpot-Strategien

• Kundensegmentierung.
• Kundenbindungsanalyse (Retention Analysis).
• Re-Engagement-Kampagnen.
• Identifizierung inaktiver Kunden.
• Upselling und Cross-Selling.
• Analyse von Kundenfeedback und Engagement.
• Überwachung von Kunden- und Vertriebstrends.

Praktische Übung:
Ein Konzept für ein einfaches Dashboard zu Reife/Sättigung erstellen, das Umsatzleistung, Kundenaktivität, Konversion und Bindungsindikatoren zeigt.

Modul 6: Rückgangsphase

6.1 Produktrückgang erkennen

• Rückläufige Umsätze.
• Reduziertes Kundenengagement.
• Veränderungen in den Kundenpräferenzen.
• Neue Technologien und Ersatzprodukte.
• Wettbewerbsbedrohungen.
• Rückläufige Rentabilität.

6.2 Geschäftsstrategien für rückläufige Produkte

• Produkt-Neupositionierung.
• Marktssegmentierung.
• Produktverbesserungen.
• Kostensenkung.
• Produkt-Rückzug.
• Migration auf Ersatzprodukte.
• Kundenbindung während des Produktübergangs.

6.3 Nutzung von HubSpot zur Verwaltung des Rückgangs

• Identifizierung rückläufiger Kundensegmente.
• Verfolgung des Kundenengagements.
• Erstellung gezielter Kampagnen.
• Verwaltung der Kundenkommunikation.
• Identifizierung von Chancen für Ersatzprodukte.
• Überwachung von Veränderungen in der Vertriebspipeline.

Fallstudie:
Teilnehmer analysieren ein rückläufiges Produkt und erarbeiten einen von HubSpot unterstützten Aktionsplan, der Kundenbindung, Neupositionierung und Produktübergang abdeckt.

Modul 7: Internationaler Produktlebenszyklus

7.1 Was ist ein internationaler PLC?/h4>

• Definition des Internationalen Produktlebenszyklus.
• Unterschiede zwischen inländischen und internationalen PLCs.
• Produktdurchdringung in verschiedenen Märkten.
• Unterschiede in der Markt­reife.
• Kulturelle und regionale Faktoren.
• Internationaler Wettbewerb.

7.2 Beispiele für internationale PLCs

• Produkte, die zu unterschiedlichen Zeiten in verschiedenen Ländern eingeführt wurden.
• Strategien zur Markterweiterung.
• Regionale Kundensegmentierung.
• Unterschiede in Nachfrage und Produktreife.

7.3 HubSpot für internationale Märkte

• Verwaltung internationaler Kontakte und Unternehmen.
• Markt- und geografische Segmentierung.
• Regionale Kampagnen.
• Vergleich der Marktperformance.
• Verfolgung internationaler Leads und Chancen.
• Nutzung von Reporting zum Marktvergleich.

Übung:
Den PLC-Stand desselben Produkts in zwei hypothetischen internationalen Märkten vergleichen und unterschiedliche CRM- und Marketingstrategien empfehlen.

Modul 8: PLC-Nutzung und Geschäftsanalyse

8.1 Wann sollten Unternehmen die PLC-Analyse nutzen?/h4>

• Produkt-Launch-Planung.
• Marketingstrategie.
• Vertriebsprognosen.
• Portfolio-Management.
• Markterweiterung.
• Produkt-Neupositionierung.
• Entscheidungen zum Produkt-Rückzug.
• Investitionen und Ressourcenzuweisung.

8.2 Den PLC im Blick behalten

• Verknüpfung von CRM-Daten mit der Geschäftsstrategie.
• Überwachung von Veränderungen im Kundenverhalten.
• Nutzung von Daten zur Validierung von PLC-Annahmen.
• Festlegung messbarer Indikatoren für jede PLC-Phase.
• Umwandlung von CRM-Erkenntnissen in Geschäftsempfehlungen.

8.3 Best Practices

• Klare Geschäftsziele definieren.
• Zuverlässige und konsistente CRM-Daten nutzen.
• Relevante KPIs festlegen.
• Kunden angemessen segmentieren.
• Trends statt isolierter Metriken überwachen.
• PLC-Annahmen regelmäßig überprüfen.
• Quantitative CRM-Daten mit qualitativem Kundenfeedback kombinieren.
• Vertriebs-, Marketing- und Produktteams abstimmen.

Workshop:
Teilnehmer erstellen ein PLC-Monitoring-Framework, das Folgendes enthält:

• PLC-Phasenindikatoren.
• Geschäftliche KPIs.
• Benötigte HubSpot-Daten.
• Empfohlene HubSpot-Aktivitäten.
• Reporting-Anforderungen.
• Empfohlene Geschäftsaktionen.

Modul 9: Reporting, Dashboards und Entscheidungsfindung

9.1 CRM-Reporting für das PLC-Management

• Warum Reporting wichtig ist.
• Auswahl relevanter Metriken.
• Erstellung sinnvoller Berichte.
• Trendüberwachung.
• Vergleich von Kundensegmenten und Märkten.

9.2 Wichtige PLC-Metriken

Je nach PLC-Phase können Teilnehmer folgende Aspekte untersuchen:

• Generierte Leads.
• Lead-Konversionsrate.
• Kundenakquiserate.
• Vertriebspipeline.
• Erlöse.
• Kundenengagement.
• Kundenbindung (Retention).
• Kampagnenleistung.
• Deal-Geschwindigkeit (Velocity).
• Performance von Kundensegmenten.

9.3 Erstellung eines PLC-Dashboards

• Auswahl geeigneter KPIs.
• Gestaltung eines Management-Dashboards.
• Klare Darstellung von Trends.
• Identifizierung von Ausreißern und Chancen.
• Umwandlung von Dashboard-Ergebnissen in Empfehlungen.

Praktische Übung:
Ein Management-Dashboard für ein Produkt gestalten und erklären, welche Maßnahmen basierend auf den Ergebnissen ergriffen werden sollten.

Modul 10: Integrierte praktische Fallstudie

Teilnehmer durchlaufen ein vollständiges Szenario des Produktlebenszyklus.

Szenario

Ein Unternehmen hat ein neues Produkt eingeführt und möchte HubSpot nutzen, um dessen Fortschritt von der Einführung über das Wachstum und die Reife bis zu einem möglichen Rückgang zu überwachen.

Teilnehmer werden:

1. die Zielkunden des Produkts identifizieren.
2. Kundensegmente definieren.
3. das Produkt den PLC-Phasen zuordnen.
4. relevante CRM-Daten identifizieren.
5. KPIs für jede Phase definieren.
6. HubSpot-Aktivitäten und Workflows empfehlen.
7. Beispieldaten zu Vertrieb und Kunden analysieren.
8. einen Ansatz für Reporting/Dashboards erstellen.
9. die aktuelle PLC-Phase identifizieren.
10. nächste Schritte für das Unternehmen empfehlen.