Schulungsübersicht
Einführung und Workshop-Ziele
- Begrüßung, Agenda und Workshop-Ergebnisse
- Abgleich der Abschlusskompetenzen mit den Vertriebszielen und Werten des Unternehmens
- Persönliche Basiseinschätzung und Zielsetzung für den Tag
Psychologie des Käufers verstehen
- Kaufmotive, Entscheidungstrigger und Risikowahrnehmung
- Identifizierung von wirtschaftlichen, technischen und persönlichen Entscheidungsfaktoren
- Zuordnung der Kaufphasen zu Abschlusstaktiken
Strukturierung des Abschlusses: Ein wiederholbarer Prozess
- Frameworks für konsistente, phasenbasierte Abschlüsse
- Erstellung von Checklisten und Signalen für Abschlussbereitschaft
- Anpassung des Prozesses an kurze und lange Vertriebszyklen
Effektives Fragen und Zuhören
- Hochwirksame Abschlussfragen und deren zeitlicher Einsatz
- Techniken des aktiven Zuhörens zur Aufdeckung versteckter Einwände
- Transformation von Antworten in klare nächste Schritt-Commitments
Umgang mit Einwänden und Verhandlungstaktiken
- Klassifizierung von Einwänden und maßgeschneiderte Antwortmuster
- Verhandlungsprinzipien, die Marge und Beziehungen erhalten
- Rollenspiel: Einwände in Abschlusschancen verwandeln
Abschlussskripte, Testabschlüsse und sprachliche Formulierungen
- Bewährte Abschlussskripte und anpassbare Vorlagen
- Nutzung von Testabschlüssen zur Überprüfung der Bereitschaft und zur Absicherung kleiner Commitments
- Wörter und Phrasen, die Dringlichkeit erhöhen, ohne zu drängen
Preis- und Wertschätzungs-Gespräche führen
- Preis als Mehrwert und ROI für verschiedene Käufertypen rahmen
- Anker setzen, Bündelung und Zugeständnisstrategien
- Übungsszenarien: Mehrwert präsentieren und auf Preiswiderstand reagieren
Follow-up, Commitments und Aktivitäten nach dem Abschluss
- Gestaltung von Follow-up-Rhythmen, die den Schwung erhalten
- Sicherung expliziter Commitments und nächster Schritte schriftlich
- Best Practices für die Übergabe an Onboarding- oder Liefer-Teams
Praktische Rollenspiel-Sitzungen und Peer-Coaching
- Paarierte Rollenspiele, die gängige Verkäufer- und Käuferarchetypen abdecken
- Strukturiertes Peer-Feedback basierend auf beobachteten Verhaltensweisen
- Optimierungskreise und Coach-Demonstrationen
Aktionsplanung und Messung
- Erstellung eines persönlichen 30-Tage-Aktionsplans für den Abschluss
- Auswahl einfacher Kennzahlen zur Verfolgung von Abschlussverbesserungen
- Vorbereitung der Manager-Übergabe für Verstärkung und Coaching
Zusammenfassung und nächste Schritte
Voraussetzungen
- Grundlegendes Verständnis des Vertriebsprozesses und der Customer Journey
- Erfahrung in der Ansprache von Interessenten oder Kunden
- Bereitschaft, Rollenspiele durchzuführen und Peer-Feedback zu erhalten
Zielgruppe
- Vertriebsmitarbeiter und Account Executives
- Außendienst- und Innendienst-Teams
- Vertriebsmanager und Teamleiter, die für die Abschlussperformance verantwortlich sind
Erfahrungsberichte (1)
Ich fand die gesamten zwei Tage des Trainings sehr informativ und lehrreich, aber der Inhalt vom zweiten Tag (Social Media & Mobile Marketing, Analytics sowie Strategie und Planung) war für mich am wertvollsten, da er direkt mit meiner aktuellen Tätigkeit zusammenhängt.
Sithabiso - Vodacom
Kurs - Digital Marketing
Maschinelle Übersetzung
